Synthèse de management

« L’organisation est une collectivité humaine spécifique définie par des frontières, un objectif & des moyens structurés.

Une entreprise est une organisation qui utilise les facteurs de production (travail & capital), pour produire des biens & services vendus sur un marché, dans le but de maximiser sa rentabilité.

Concernant la typologie des organisations il y a les entreprises de petites et très petites taille (entreprises familiales), les grandes entreprises sociétaires, les entreprises dont la finalité est axée vers l’utilité sociale et les organisations du secteur public.

Je vais ensuite aborder les notions de parties prenantes & RSE .

Une partie prenante est une organisation qui peut être touchée directement ou indirectement par l’activité de l’entreprise.

RSE = Responsabilité sociale des entreprises (elle gère les parties prenantes et rend l’entreprise socialement responsable).

Il y a des parties prenantes internes (salariés & actionnaires) & externes (clients, fournisseurs, État, ONG…).

Le management = l’ensemble des techniques d’organisation et de gestion d’une organisation.

Le manager dirige une affaire, il est assimilé à un dirigeant, à un chef.

Henri Fayol a défini le management avec 5 éléments appelés OAT (organisation administrative du travail) ou Fayolisme qui sont PREVOIR>ORGANISER>COMMANDER>COORDONNER>CONTROLER.

Nous avons ensuite OST (organisation scientifique du travail) ou le Taylorisme qui consiste en une organisation rationnelle du travail qui est divisée en tâches simple et répétitives confiées à des travailleurs spécialisés (travail à la chaîne).

Hiérarchie en pyramide = Ingénieurs > Contremaître > Ouvriers .

Le management est donc l’ensemble des principes et des pratiques formalisées qui permettent de piloter une organisation en coordonnant ses activités, en animant et faisant coopérer les membres associés à son fonctionnement.

Au 21ème siècle on attend des managers qu’ils prennent des décisions dans un univers changeant avec dextérité et une grande capacité d’adaptation.

Ils gèrent leurs équipes, fidélisent les collaborateurs, dirigent une organisation et soient créatifs.

Ils doivent éviter le jargon et la langue de bois, la paresse liée à l’excellence, les comportements routiniers, les faiblesses de leadership, répercuter sur les autres leurs propre stresse et prendre parti lors d’un conflit.

Différents styles de management : management directif : Il vise à structurer les équipes, en leurs fixant des objectifs clairs et précis en donnant les instructions de manière directive voir brutale.

Le management persuasif : Le manager va présenter ses objectifs en prenant le temps de bien expliquer son choix.

Il va chercher à donner du sens tout en restant décisionnaire.

Le management participatif : Le manager participatif se place sur un pied d’égalité avec ses collaborateurs et communique donc de façon plus personnelle.

Il s’exprimera que lorsque cela est vraiment nécessaire et permet une amélioration.

Le management délégatif : Le manager délégatif va chercher à ses responsabilisé ses employés.

Il préfère être à distance pour contrôler et favorise les initiatives de ses collaborateurs.

Management = processus d’apprentissage continu qui évolue avec l’expérience des relations humaines.

Management commercial .

Le rôle du manager commercial est de coordonner et organiser les moyens (matériels, opérationnel et humain) afin d’atteindre les objectifs et répondre à la stratégie de l’entreprise.

Le management commercial se différencie de tous les autres managements sur un point : l’HUMAIN.

Les différentes missions du manager commercial sont : 1 - Manager et fédérer son équipe en motivant et fédérant les individus autour d’un même projet.

En accordant de l’autonomie et des responsabilités, tout en étant garant d’un suivi régulier.

Donnez du sens aux actions de chacun en expliquant les choix stratégiques .

2 - Fixer des objectifs motivants en utilisant la méthode « SMART » Spécifique : Simple et compréhensible ; Mesurable : Mettre en place des indicateurs ; Ambitieux : Objectifs motivants ; Réaliste : L’objectif doit rester accessible ; Temporels : Définissez une durée.

Il faut valoriser son équipe.

Féliciter et récompenser si les objectifs sont atteints, (récompenser par une prime, la première place sur le tableau du meilleur commercial du mois, un compliment devant toute l’équipe, adapter les récompenses au niveau de performance atteint).

3 - Créer des process commerciaux en structurant nos actions et celles de nos équipes.

Créer des processus de vente et les réviser régulièrement.

Mettre en place un plan d’action commercial.

Établir un planning d'accompagnement de nos forces de vente : feedbacks, formations par exemple .

4 - Maîtriser les outils de management commercial gagner du temps & accroître la productivité il faut utiliser des outils de management : Logiciel de CRM : Customer Relationship Management, indispensable pour assurer un suivi client, améliorer la prospection et booster les ventes.

Tableaux de bord pour suivre les résultats : Il faut que votre équipe vois en temps réel les résultats et afin de réajuster si les objectifs ne sont pas atteints.

Outil ERP : Entreprise Resource Planning, réunit l’ensemble des données de l’entreprise et les analyses, cela donne une vision globale grâce aux indicateurs clés de performance (KPI).

5 – Accompagner l’équipe En tant que responsable d’une équipe il faut accompagner ses collaborateurs : les accompagner sur le terrain et analyser.

Analyser le bon suivi du processus de vente et analyser la réaction du client.

Les former sur le terrain grâce à nos connaissances des techniques commerciales.

Faire des debriefs individuels pour mettre en avant les réussites ainsi que les échecs.

Faire des réunions hebdomadaires afin d’afficher et de présenter les objectifs de l’équipes avec une partie formation.

6- Animer son équipe , créer des liens avec son équipe, l’humain est au centre du management.

Prendre du temps pour passer des moments avec eux.

Prendre des pauses le midi avec certains des employés.

Motiver son équipe tous les jours.

La synergie de compétences et qualités humaines dans le management commercial .

Faire un mix entre savoir-faire (maitrise des techniques de ventes et de management, avoir de l’expérience sur le terrain et être performant en stratégie et en gestion opérationnelle) et savoir être (faire preuve d’aptitudes managériales et d’un sens du management, il faut avoir des soft skills tel que le Leadership, la personnalité, l’humilité et l’honnêteté).

Je vais conclure avec les principales qualités du manager commercial = être à l’écoute, être observateur, avoir du leadership, être acteur, rigoureux, créatif et créateur de réseaux.. »