FNAC

« 1 / 2 28 juin 1967 Série C-35 Fiche N• 1844 FNAC 1.

La FNAC (Fédération nationale d'achat des cadres) a introduit en France une formule commerciale nouvelle, qui associe deux principes traditionnellement disjoints: la réduction des marges bénéficiaires du distributeur et la multiplication des services (vente, après-vente) dont bénéficie le consommateur.

Le procédé se présente comme l'Inverse du système des " discount-houses ..

américaines.

qui abaissent les prix de vente en réduisant simplement les frais généraux de la distribution.

La FNAC, qui se définit comme un grand magasin des loisirs, a réussr une performance commerciale: en dix ans, elle a multiplié par 100 son chiffre d'affaires initial (80 millions de francs en 1966).

2.

Au départ, MM.

André Essel et Max Théret ont l'idée de mettre sur pied un groupe­ ment d'11chat.

Ils lancent en 1954 un photo-ciné-club qui pratique une remise de 20 Ofo sur tous les appareils de grande marque.

En 1955, la FNAC réalise 500 000 francs de chiffre d'affaires dans un magasin en étage de 25 mètres carrés.

3.

Forts de cette réussite, les dirigeants de la FNAC perfectionnent leur formule (assortiment, effort de présentation, constitution de rayons autonomes, fiches signa­ létiques de chaque objet) et développent de nouvelles branches (radio, disques, télé­ vision, électroménager, sports).

La FNAC se charge de faire pour le consommateur tout ce qu'il ne peut pas faire lui-même (comparaisons, tests).

En s'adressant aux cadres (80 Ofo de ses 220 000 adhérents en 1966), elle s'adresse aux acquéreurs types de ces biens de consommation.

4.

Adversaire de la formule de " l'ilot de perte dans un océan de profit "• la FNAC pratique un abaissement général de tous ses prix par rapport aux prix conseillés (la marge moyenne de ses réductions équivaut à 15 %).

Dans un souci de qualité tech­ nique, elle refuse le procédé des " marques de distribution " et mise sur les grandes marques.

Tout au long de son développement, la FNAC n'utilise qu'un appareil finan­ cier très léger (ce qu'autorise la rotation très rapide de ses stocks).

La publicité n'atteint que 0,8 Ofo de son chiffre d'affaires.

La FNAC calcule ses coûts à 1 Ofo près, assure la gestion de ses stocks par machines IBM, planifie ses services d'après-vente (dépannage, réparation).

Sa rigueur organisationnelle lui vaut le plus haùt rendement commercial européen.

5.

L'offensive de la FNAC qui fait sauter les dernières barrières du système usuel des prix imposés (par les fabricants) s'est heurtée à l'hostilité de ses concurrents: refus de vente des fournisseurs (le procès Brandt frères, terminé en 1965 en faveur de la FNAC, fait jurisprudence), accords pour casser les prix et empêcher les remises.

L'initiative est encouragée par les pouvoirs publics.

André Essel est membre titulaire de la Commission commerciale du ve Plan.

Implantée à Paris, puis à Mulhouse, la FNAC compte ouvrir des magasins à Lyon et Marseille.

Définies pour des articles d'un certain niveau technique, ses méthodes remettent en question le mode de distribution de masse américain où prédomine l'aspect de spécialisation. 2 / 2. »